ผมต้องขอออกตัวก่อนว่า ผมยังเป็นมือสมัครเล่นนะครับ ทุกอย่างที่จะแบ่งปันให้ทุกคนฟังกันนั้น มาจากประสบการณ์ตรงและก็หาความรู้จากที่ต่างๆไม่ว่าจะเป็นหนังสือ ถามผู้รู้ หรือแม้กระทั่งอ่านจากตามบอร์ด
เคยสงสัยกันไหมครับ สำหรับมือใหม่หลายคนที่เพิ่งเริ่มขายสินค้าออนไลน์ทำไมขายไม่ออกสักที มันมีหลายปัจจัยครับ จากการที่ประสบปัญหาต่างๆมามากมาย
ปัจจัยแรก เรื่องการตั้งราคาแล้ว คงไม่มีใครเถียงว่าการตั้งราคาสินค้าที่ถูกกว่าร้านอื่นๆอาจจะทำให้ลูกค้า สนใจสินค้าของเรามากกว่าร้านอื่นๆ แต่ผู้ขายจำนวนไม่น้อยที่ต้องเลิกขายไป เพราะพยายามจะสู้กับร้านอื่นด้วยด้วยการลดๆราคา ยิ่งลดยิ่งขายดี (ในความคิดของพ่อค้า แม่ค้ามือใหม่) ลองคิดกลับกันว่าถ้าหากว่าขายก็ถูก แถมยังขายได้จำนวนน้อยอีก ทีนี้ร้านจะอยู่ได้อย่างไร
จากที่ได้เรียนรู้มาการตัดราคาเป็นสิ่งที่ไม่มีข้อดีเลย ทำงานมากขึ้นแต่สิ่งที่ได้กลับมาน้อยลงๆๆทุกที ในการทำการตลาดควรเข้าใจว่า
- การขายของ ถ้าเริ่มจาก ตั้งราคาที่สูงหน่อย ตอนลดราคา จะทำให้ขายดีกว่า
การขายของถูก แล้ว เจอช่วง sale จุกครับ (แพง---->ราคาถูก = ขายดี) (ถูก---->ถูกลงอีก = ไม่เหลืออะไรเลย)
จะลองยกตัวอย่างง่ายๆ เพื่อให้เห็นภาพครับ ลองคิดถึงร้านเสื้อผ้าสองร้าน
Gxess - ตั้งราคาสูง และไม่ค่อยsale (ถึงแม้เขาขายน้อย แต่กำไรต่อ 1 ชิ้นเยอะ ก็อยู่ได้ครับ และเมื่อนานๆ Sale ทีก็ขายกันกระจัดกระจาย แทบจะเกลี้ยงร้านเลยทีเดียว)
Chxp - ตั้งราคาสูง แต่saleบ่อยมาก เดินผ่านร้านกี่ปีกี่ชาติก็sale ถ้าวันหนึ่งอยากจะขายราคาเต็มขึ้นมา บอกได้คำเดียวครั้บ ขายไม่ออก!! (อาจะเป็นเฉพาะผมนะ จะคิดว่ารอก่อนๆ ยังไม่ซื้อหรอก "รออีกซักพักเดี๋ยวมันก็ sale")
การขายของผ่านทาง internet ความน่าเชื่อถือสำคัญที่สุด หลายคนนิยมเปิดเว็บฟรีแล้วขายไม่ค่อยได้ (เพราะมันไม่น่าเชื่อถือไงครับ ได้ยินกันบ่อยๆว่าพอลูกค้าโอนเงินไปให้ร้านค้า แล้วก็โดนชิ่งไปเลย ร้านค้าไม่ยอมส่งของมาให้ แล้วก็ตรวจสอบอะไรไม่ได้ทั้งนั้น....
ขอแนะนำว่า ในช่วงแรกถ้างบน้อย ให้ลองเปิด package ถูกๆกับเวปสำเร็จ เพราะอย่างน้อยลูกค้าจะรู้สึกว่า ร้านค้าเรามีตัวตนอยู่จริง และเมื่อมีปัญหา สามารถตรวจสอบกับทางเวปหลักได้เพราะว่าก่อนจะเปิดร้านกับทางเวปสำเร็จ จะต้องส่งหลักฐานยืนยันบุคคลให้ทางเวปหลักเสมอครับ.... ถ้าเป็นคุณ คุณจะซื้อสินค้าร้านไหน ร้านที่เปิด package free ตามเว็บทั่วไป โดนชิ่งก็ทำอะไรไม่ได้ แต่ราคาถูกกว่าที่อื่นซัก 30- หรือจะเป็นร้านค้าที่จะทะเบียนต่างๆถูกต้อง ลงทุนแต่งเว็บสวยงามเพื่อให้ลูกค้าสบายหูสบายตา มีที่อยู่ยืนยันบุคคล ถ้าสินค้ามีปัญหาสามารถตามได้.....ทุกคนคงมีคำตอบในใจแล้ว ^^)
ปัจจัยที่ 2 การขายของออนไลน์ เหมือนการขายรูปภาพ ดังนั้น ต้องคำนึงถึงรูปสินค้าเป็นหลัก เพราะถ้ารูปสวย ให้ได้เท่าหรือมากกว่าสินค้าจริง ก็มีชัยไปกว่าครึ่งแล้วละครับ (แต่สินค้าจริงก็ต้องมีคุณภาพที่ดีด้วยนะครับ) เคยสังเกตกันไหม ว่าทำไมบางทีสินค้าชนิดเดียวกัน บางร้านขายดีทั้งที่ราคาก็แพงกว่า....
ลองพยายามหาจุดเด่นของตัวเองครับ ต่อให้ขายแพงกว่าก็มีลูกค้าประจำได้ ผมเจอหลายเคส เช่น ติดแม่ค้าเพราะมีความเป็นกันเอง ให้คำแนะนำได้ หรือลูกค้ามีความมั่นใจว่าเมื่อสินค้ามีปัญหา ทางร้านมีความรับผิดชอบ ถ้าหากว่าถ่ายสินค้าเองด้วยแล้ว สำหรับคนที่มีความรู้เกี่ยวกับการถ่ายภาพ มีสตูดิโอเล็กๆ ยิ่งได้เปรียบมากๆครับ
สินค้าชนิดเดียวกัน package ต่างกัน ราคาต่างกันนะครับ แต่อีกกรณีถ้าเป็นสินค้าที่มีขายเกลื่อนตามท้องตลาดละก็ จะขึ้นอยู่กับ การประชาสัมพันธ์เป็นหลักแล้วละครับ
(ผม เชื่อว่าการลดราคาสินค้า ไม่ใช่ทางออกของการขายสินค้าให้ดีขึ้น )ลองหาวิธีอื่นดู เช่น พยายามให้คนซื้อมีส่วนร่วมมากที่สุด ลูกค้าประจำอาจจะส่งของแถมไปให้บ้าง ให้สิทธิพิเศษบ้าง หรือในกรณีที่สินค้าเสียหายควรแสดงความรับผิดชอบทันที อย่าแสดงท่าทางว่าไม่มั่นใจในตัวลูกค้า ถึงบางทีอาจจะมีบ้างที่เรามั่นใจว่าของเราไม่มีตำหนิ ก็ควรจะค่อยๆคุย ค่อยๆอธิบายให้ลูกค้าฟัง แล้วหาทางออกที่ทั้ง สองฝ่ายพอใจ เพราะจะสามารถรักษาลูกค้าอีก 1 คนไว้ให้เป็นลูกค้าประจำของเราต่อไปได้ในอนาคต แทนที่จะเสียความรู้สึกแล้วไม่กลับมาซื้อร้านเราอีก (เคยเจอกับตัวเอง ที่ลูกค้าซื้อไปครั้งแรกแล้วพบว่าสินค้ามีตำหนิ ทางเรากลัวลูกค้าเสียความรู้สึกมาก จึงรีบแสดงความรับผิดชอบทันที สุดท้ายลูกค้าคนนั้นกลับชื่นชมการบริการร้านเรา ไม่ตำหนิเรื่องสินค้าสักนิดเพราะเข้าใจว่าความผิดพลาดเกิดขึ้นได้เสมอ และกลายเป็นลูกค้าประจำที่มียอดซื้อจำนวนสูงสุดเป็นอันดับต้นๆของร้านเราเลย ทีเดียว)
สำหรับกลยุทธ์ในการลดราคานั้น ที่ได้กล่าวมาตอนต้นแล้วว่า นานๆควรจะมีที ให้เป็นโอกาสหรือวันพิเศษ และเมื่อลดแล้วก็ควรจะต้องลดเยอะๆไปเลย ถือเป็นการคืนกำไรให้ลูกค้า และได้โล๊ะสต็อคเก่าๆของทางร้านด้วย (ในการลดราคาของที่เหลือค้างสต๊อค ถ้าไม่ได้มากจนเกินไปเมื่อเทียบกับที่เคยขายไปทั้งหมด จะถือว่าของที่ Sale นั้นเป็นกำไรทั้งหมด เพราะเงินทุนและกำไรส่วนหนึ่งเราได้มาตั้งแต่ที่ขายๆไปตั้งแต่แรกๆแล้ว)
สิ่งสำคัญอีกอย่างหนึ่ง ถ้าหากสินค้าที่ร้านเราขายนั้น ซ้ำกับร้านอื่นๆ เราควรที่จะรู้ราคาของคู่แข่งด้วย อย่าทะเล่อทะล่า ตั้งราคามั่วๆซั่วๆ เพราะถ้าหากแพงกว่าเยอะๆ ลูกค้าอาจจะรู้สึกว่าร้านเราขายแพง และมีอคติตั้งแต่ยังไม่ได้เริ่มซื้อชิ้นแรกด้วยซ้ำ และในกรณีที่สินค้า เหมือนกัน แต่เราอยากขายแพงกว่า เราก็จำเป็นที่จะต้องถ่ายรูปสินค้าชิ้นนั้นให้ดูดึงดูดกว่าเพื่อให้สินค้าดู มีคุณค่ามากขึ้นได้ และอย่าลืมเรื่องสำคัญที่ย้ำตลอด คือ
การบริการต้องดีที่สุดล้มซักครั้งถือเป็นประสบการณ์นะครับ แต่ถ้าล้มหลายครั้งก็ต้องลองพิจรณานะครับมันต้องมีสิ่งที่ยังจับจุดไม่ได้ลองศึกษาproduct branding ดูนะครับ
ขอบคุณคุณ sandymini
ที่มา
http://www.thaiseoboard.com/index.php/topic,163032.0.html
ผู้เขียน
